Счет за пошлины в 1 700 долларов изменил восприятие импортной моды у Тары Стовер.
В январе, до открытия бутика Shoppe Cozette в пригороде Детройта, в благополучном городе Бирмингем, этой летом, Стовер получила поставку от датского бренда Skall Studio — и испытала шок от неожиданно крупного счета UPS. Хотя скандинавский бренд продавался в онлайне бодрыми темпами, Стовер поняла, что экономика бизнеса не выдержит, если каждый повторный заказ будет обременен такими дополнительными расходами. Когда она выразила свое беспокойство, бренд в итоге оплатил пошлины за эту поставку и перешел на условия delivered‑duty‑paid (DDP), что означает, что тарифное бремя будет решено брендом до прибытия товара к дверям бутика.
Подобные переговоры теперь входят в перечень испытаний, с которыми сталкиваются независимые ритейлеры при закупках для своих бутиков. Восемнадцать месяцев торгового хаоса и «подергиваний» тарифов добавили еще одну переменную в и без того тонкий расчет — что везти, сколько заказывать, каких поставщиков поддерживать и когда отказываться. Поскольку конца волатильности не видно, независимые ритейлеры вынуждены учитывать это в стратегиях закупок, отдавая приоритет гибким заказам, прозрачным условиям доставки и поставщикам, готовым делить риск.
Более быстрая реакция на смену тарифов
Новые данные Faire, оптовой площадки для независимых ритейлеров и брендов, свидетельствуют о том, что мелкие ритейлеры способны реагировать на изменения тарифов быстрее крупных сетей, потому что многие из них закупаются ближе к моменту потребности. Faire утверждает, что у платформы теперь десятки тысяч брендов, сотни тысяч ритейлеров и миллиарды долларов объема транзакций, что дает ей ценный взгляд на оптовое поведение, которое не всегда видно в данных по импорту или отчетах о доходах.
Независимые ритейлеры часто начинают менять поведение уже в момент объявления тарифов, до их фактического вступления в силу, говорит Джефф Коловсон, сооснователь и операционный директор Faire. Некоторые товары могут прибывать за одну‑две недели, со средними сроками поставки, измеряемыми неделями, а не месяцами. Такая гибкость позволяет бутикам управлять запасами и денежными потоками более плавно, чем крупным ритейлерам с печально известными длинными сезонными календарями. Независимые ритейлеры обычно размещают меньшие заказы, имеют меньше уровней утверждения и могут корректировать ассортимент ближе к моменту доставки, чем крупные национальные сети.
«Наши клиенты меньше по размеру, и они двигаются гораздо быстрее, чем крупный ритейлер, у которого цепочка поставок заблокирована на шесть месяцев», — говорит Коловсон.
Не каждое объявление тарифа или его применение имеет одинаковую силу. Коловсон отмечает, что плоские тарифы — те, что взимаются по одной ставке по нескольким направлениям — давят на маржу и цены, но не всегда вызывают заметное изменение покупательского поведения, потому что они не меняют относительную экономику одного источника по сравнению с другим. Тарифы, различающиеся в зависимости от страны происхождения, уже меняют географию закупок ритейлеров. Если импорт из одного рынка становится дороже, бутик может сократить заказ оттуда и перенаправить бюджеты в сторону отечественных товаров или продуктов из стран с более низкими тарифами.
В Канаде данные Faire показывают, что доля отечественных закупок росла с 2019 года, по мере присоединения к платформе большего числа канадских брендов, но ускорилась после недавних трансграничных трений. Канадские независимые ритейлеры сделали наиболее заметный сдвиг после того, как США ввели тариф в 50% на товары из Канады на сумму 27,6 миллиарда долларов с датой вступления в силу 22 августа: доля расходов на канадские бренды увеличилась на 19 процентных пунктов в 30 дней после 25 августа, согласно Faire. Новые внутренние отношения между модными брендами и ритейлерами, сформировавшиеся после объявления, показали на 20% более высокий уровень повторных заказов в течение 30 дней — что говорит о прочности этих связей.
В США развивается несколько иная динамика. Faire отмечает, что каждая импортная подкатегория моды, которую она изучала в сегментах одежды, аксессуаров и красоты, потеряла американских ритейлеров после прошлогодних тарифов «Liberation Day». Валовой товарный объем по женской одежде при этом все же немного вырос, поскольку ритейлеры, которые продолжили закупаться, делали заказы чаще и по более высоким ценам. Премиальные ткани, включая европейский лен и итальянскую кожу, показали рост как по числу заказов, так и по числу ритейлеров, по данным Faire, что говорит о том, что спрос концентрируется вокруг импортных товаров с достаточной дифференциацией, чтобы удерживать лидирующие позиции при закупках.
Когда импорт всё ещё оправдан
Бутик Стовер в целом отражает эти тренды. Большую часть ассортимента Shoppe Cozette составляет женская одежда, а также небольшая подборка товаров для образа жизни: нетоксичная косметика, украшения и сумки. Примерно 90% продаж приходится на магазин — Instagram и постоянные клиенты обеспечивают значительную часть бизнеса.
Закупки у американских брендов дают Стовер практические преимущества: более быстрая доставка, проще повторные заказы, меньше проблем с доставкой, меньшие минимумы и более простая коммуникация. Тем не менее некоторые из её сильнейших брендов — европейские. Leoní, шведская дизайнерская линия, эксклюзивно представленная в США в Shoppe Cozette, по словам Стовер, недавно была её бестселлером. Если тарифы на импорт из ЕС резко вырастут, Стовер придется взвешивать плюсы и минусы работы с некоторыми метками из блока, но качество и уникальность Leoní делают расставание затруднительным.
Это совпадает с наблюдениями Коловсона по Faire. «Бренды, которые наиболее устойчивы к тарифам — это те, у которых действительно есть последователи, привязанность и уникальность», — говорит он.
Для бутика экспозиция к тарифам может стать решением по каждой отдельной марке. Если поставка приходит по условиям DDP, Стовер может оценить линию с точки зрения продукта, маржи и оборачиваемости, но неожиданный счет за пошлины после факта быстро меняет расчеты.
Faire является частью этой системы, но не всей стратегией её закупок. Стовер использует платформу для поисков товаров и заполнения категорий, включая открытки, спички, упаковочную бумагу, средства для волос, лосьоны и мыла. Именно так она нашла My Neighbor’s — нью-йоркский бренд ухода за кожей, который она заказывала несколько раз с июля и расширяла ассортимент.
Отечественные бренды и глобальные расходы
Хотя My Neighbor’s производит свои мыла на основе топленого жира, жидкие мыла и другие продукты на собственной площадке, что дает бренду больший контроль над скоростью и маржей, он все равно зависит от прихотей глобальных цепочек поставок. Основательница Харри Магальди закупает банки в Китае и просит поставщиков указывать полную цену с учетом доставки и пошлин, потому что это единственный показатель, который имеет значение. По ее словам, упаковка в США была примерно в три раза дороже, а некоторые поставщики перепродавали те же китайские банки.
Математика фрахта может быть возмутительно невыгодной. Магальди говорит, что 10 000 контейнеров для геля для душа стоят около 12 000 долларов, а их доставка — примерно 13 000 долларов. «Я ни у кого не прошу цену без учета доставки и пошлин», — говорит она. «Я даже не хочу этого знать.»
Рост помог частично компенсировать давление, потому что большие объемы заказа улучшают цену, но масштабирование приносит новые обязательства. My Neighbor’s готовится выйти в Whole Foods, Natural Grocer и Wegmans, изучает возможности с Target, привлекает капитал и покупает помещение площадью 8 000 квадратных футов для увеличения и автоматизации производства.
У меньших брендов возможностей меньше. Kiyamel, делавшаяся в Делавэре марка ухода за кожей, основанная Джоселин Фирмин, в основном работает через прямые продажи потребителям (DTC), с некоторыми оптовыми продажами через Faire и небольшим партнерством с независимыми аптеками. Фирмин запустила бренд в 2021 году после того, как у ее дочери вскоре после рождения появилось экзема, и говорит, что бизнес обслужил около 50 000 клиентов.
Kiyamel получает большинство ингредиентов через поставщика в Огайо, но часть компонентов происходит из международных рынков. Цена на манговое масло, ключевой ингредиент для её боди‑баттеров, выросла с 362 долларов за 55 фунтов три года назад до почти 500 долларов сегодня, говорит она. Упаковка из Китая также подорожала.
Смена поставщика несет собственные риски, даже если кажется соблазнительным быстрым способом усмирить растущие затраты. Фирмин говорит, что Kiyamel однажды меняла поставщика, что изменило формулу и оттолкнуло клиентов. Она сохранила текущего поставщика, несмотря на увеличение цены на 38%, потому что важна последовательность, хотя ей приходится принимать примерно 20%-ное падение прибыли; если оно достигнет 25–30%, у Kiyamel не останется иного выхода, кроме как поднять цены.
Для Kiyamel неопределенность с тарифами стала частью более широкой переоценки расходов. Она уже закрыла физический магазин бренда после совместного рассмотрения бизнеса с консультантом по малому бизнесу в Делавэре. «Первое решение, которое я приняла ещё до того, как столкнуться с тарифами, было закрыть мой магазин», — говорит Фирмин. «Разговоры о тарифах ходили, но мы не знали, вступят ли они в силу. Мой консультант сказал мне не продлевать аренду, и тогда я была этому не рада, потому что была эмоциональна. Но теперь, оглядываясь назад, я очень рада, что закрыла его».
Оставаться в электронной коммерции, по её словам, стало способом сократить фиксированные издержки до того, как влияние тарифов стало очевидным.
Эта перенастройка отражает напряжение, стоящее за данными Faire. Независимые ритейлеры могут действовать быстро при изменении тарифной экономики. Отечественные бренды могут выиграть от поиска скорости, близости и предсказуемости, если они способны справиться с потребностью в оборотном капитале, которая приходит с большими или быстрее движущимися заказами. Бизнесы, питающие эту систему, по‑прежнему зависят от доверия поставщиков, денежного потока и ограниченной маржи для ошибок. Тарифы могут перенаправить траты за недели; они также показывают, сколько свободной подушки осталось у многих малых брендов и ритейлеров.